便利店：大超市，小賣部？
豐華連鎖超市倉南店進(jìn)行了一系列的經(jīng)營促銷活動(dòng)，從中我認(rèn)識(shí)到便利店在促銷方面要注意兩個(gè)問題：一不能小賣部化；二不能超市化。
有人認(rèn)為，便利店不同于超市，消費(fèi)者絕大多數(shù)都是附近的居民，人們來消費(fèi)的主要原因是方便、省時(shí)，因此不做促銷，消費(fèi)者也會(huì)來；而有人則認(rèn)為，便利店經(jīng)營的許多商品與超市沒有多少差別，這里有的商品，超市里也都有，因此促銷可學(xué)著超市以價(jià)格為導(dǎo)向來吸引更多的消費(fèi)者。我認(rèn)為這兩種觀念多多少少都存在偏差，因?yàn)閺谋憷晗M(fèi)者的角度來看，價(jià)格絕對(duì)是影響消費(fèi)者購買的一個(gè)重要因素，這類消費(fèi)者到便利店的主要?jiǎng)訖C(jī)便是撿便宜，購買特價(jià)商品，但他們的購物頻次很低，因此他們不是便利店的主要消費(fèi)者，對(duì)便利店銷售額的貢獻(xiàn)也比較少。那些為便利店創(chuàng)造絕大多數(shù)銷售收入的消費(fèi)者對(duì)價(jià)格也很看重，從這個(gè)角度講價(jià)格促銷也惠及了便利店的主要消費(fèi)者，但是這類消費(fèi)者到便利店購物的主要?jiǎng)訖C(jī)并不是購買特價(jià)商品，而是因?yàn)樗麄児忸櫟念l次很高，在店內(nèi)消費(fèi)的時(shí)候看到特價(jià)促銷的消息從而購買促銷商品，購買促銷商品只是這類消費(fèi)者的附帶購買，因?yàn)閮r(jià)格促銷對(duì)所有的消費(fèi)者都有吸引力。所以從長期來看，價(jià)格促銷對(duì)便利店仍是必要的。
我們也應(yīng)該看到促銷品的主要購買者依然是店內(nèi)的主要消費(fèi)者，這些人在沒有促銷活動(dòng)的時(shí)候也會(huì)到店里來購物，促銷的結(jié)果是將消費(fèi)轉(zhuǎn)移，并不會(huì)帶來整體營業(yè)額的上升。不能小賣部化的主要目的就是吸引更多的低頻消費(fèi)者消費(fèi)，提高常客的滿意度和忠誠度，并增加銷售額。
但是我們的促銷活動(dòng)也不能完全跟同于大超市的促銷方式，海量的商品，大量的宣傳。我們?cè)谧龃黉N的時(shí)候，商品的選擇應(yīng)是那些需求彈性較大的，真正能給常客帶來實(shí)惠的商品，只有這樣才能提高他們的滿意度和忠誠度以及重復(fù)購買率；其次是便利店的店鋪規(guī)模一般都比較小，客流量也有限，單一的店鋪里的促銷活動(dòng)很難像大超市那樣熱鬧，影響到的消費(fèi)者也很有限，今后的促銷活動(dòng)應(yīng)充分利用連鎖的優(yōu)勢(shì)，形成規(guī)模效應(yīng)，提高企業(yè)的形象，擴(kuò)大企業(yè)的知名度；其次要做好促銷后的檢查、對(duì)比、反省工作，通過對(duì)比和分析促銷期間的銷售變動(dòng)情況總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，這樣一方面可以進(jìn)一步加深對(duì)便利店經(jīng)營和消費(fèi)者的購買行為的認(rèn)識(shí)，另一方面為以后的促銷活動(dòng)提供參考。
便利店的促銷方式是小賣部化和大超市促銷的結(jié)合方式，不能摒棄其一，只能尋找兩者的交點(diǎn)。但對(duì)于我們來說促銷只是經(jīng)營的一種手段和輔助工具，不是最終目的。我們的重點(diǎn)應(yīng)放在那些消費(fèi)者最關(guān)心的東西上，如商品品質(zhì)、商品品種的全面性、方便性和員工的服務(wù)態(tài)度等。 （倉南店 李金光）
